董昊谈论直销商的创新策略 没有太晚的生意

太晚的生意，还是不变的脑筋？
——谈直销商的创新策略

　　在直销行业打拼多年，听得最多的是关于选择直销公司的言论，“某某公司太老了”，“选择某某公司太晚了”……老公司当真就不能选了吗？

　　从一个案例说起
　　李先生是某大型知名日用品直销企业的一名直销商，经营这家公司的产品已有3年时间，也建立了一个30多人的营销团队。开始经营的头2年，虽然他和团队成员都很努力，也照本宣科地复制了老师所教授的运作方法，但团队每月营业额始终停留在六七万元的水平，很难有大的提升。从2011年开始，他们采取了一套新的运作思路，业绩在短短半年内迅速增长，提升到了20万元以上。李先生也在该公司的财年考核中，顺利达到高级营销主任的级别。
　　在很多直销人的眼里，李先生3年前选择经营这家公司的产品，是一个不折不扣的“晚生意”——公司在华运营多年、产品覆盖率极高、直销商数量众多、市场竞争激烈……起初2年的业绩停顿似乎也证明了这一切。但最近1年的快速增长，“晚生意”的说法似乎不一定准确了。为了弄清这一切，笔者拨通了李先生的电话，预约了一次上门拜访。

　　“家庭连锁超市”
　　通过与李先生的见面交谈，我了解到他们在最近1年的运作中，放弃了之前依靠做产品示范推销产品、上街头认识陌生人和邀约带人听课的传统运作模式，而改为推广一种名为“家庭连锁超市”的销售方案。
　　其运作模式大致为：以社区为依托，建立以家庭为单位的销售网点（他们称其为“家庭超市”），通过针对社区居民大量投放产品DM单的方式来实现产品销售，通过推广“家庭超市”的销售模式来完成新晋直销商的招募（也就是他们所讲的“连锁”）。
　　具体的一些操作细节还包括：
　　1、对于开“家庭超市”的直销商，需在自己家中放置标准化的陈列货架（去固定场所定制或购买）并在货架上摆放一定数量的公司产品；
　　2、针对社区投放的产品DM单上需印制社区内“家庭超市”的货架照片、详细地址、直销商服务电话等信息以建立信赖感和传递渠道信息；
　　3、每个新晋直销商“家庭超市”开业当天，团队成员集体协助对该小区业主派发产品DM单，并在小区允许的情况下拉横幅、放礼炮（甚至鞭炮）以向小区居民传递开业信息。
　　综上所述，无论从消费者，还是直销商，相信包括每位读者所看到的都并非众人悉知的直销，而是一个十足的“传统生意”！原来，直销竟可以这样做！

　　“顾问型销售”到“交易型销售”
　　笔者试着为这种创新的直销模式找到理论依据。
　　美国销售研究泰斗尼尔.雷克汉姆在他的名作《销售的革命》一书中总结出两种不同的销售类型：“交易型销售”和“顾问型销售”。
　　以保险销售为例，有位叫小张的朋友，之前并没有任何购买保险的愿望，但通过与某保险公司理财顾问一下午的交流，最终选择购买了该公司的保险产品。理财顾问针对小张的整个销售过程，就是典型的“顾问型销售”。