董昊谈论直销商的创新策略 没有太晚的生意

　　反之，如果小张去超市购物，在柜台结账的时候，销售行为也产生了——收银小姐收了小张的钱，小张拿走了他想买的产品。相比于理财顾问对小张购买保险的推动性作用，收银小姐对小张的购买行为却没施加任何影响。这就是“交易型销售”的特点。
　　尼尔.雷克汉姆最后总结了两点：
　　1、“顾问型销售”的产品可能会随买方对产品认知程度的转变而转化为“交易型销售”的产品；
　　2、交易型销售中，降低买方采购难度以实现更方便的购买是少有的几条能影响购买行为的策略之一。
　　“家庭连锁超市”的方案恰好符合了这一趋势的转变。当该直销公司产品知名度还不是很高的时候，顾问型销售（也就是产品示范、讲解相关产品观念）或许是一种很好的销售方式；随着产品知名度的提高、消费习惯的成熟，消费者已经具有了选择使用该公司产品的意识，他们唯一需要的是找到一个方便又可信的地点购买。以小区为依托的“家庭超市”，恰好满足了消费者这一需要。原因是：可信——同在一个小区，向邻居购买，不怕买到假货；便捷——小区内送货快，自己提货也特别方便。
　　可见，“家庭连锁超市”这一成功创新模式，实为“晚生意”中开出的一朵新鲜的花朵。
　　没有太晚的生意，只有不变的脑筋
　　反观整个直销界，流行的观念依然是“加入某公司的先机论”；运作的手段依然是对上个世纪“宝贵经验”的完整复制，包括没完没了的招商会议、不计成本的潜能训练，“一步领先，步步领先”，有钱有闲仿佛就在眼前；财务自由似乎触手可及。然而令人遗憾的是，大部分人都尽兴而来，败兴而归。疏不知，公司的先机并非事业的先机，脑筋的更新才能让你保持领先。
　　让我们一起回顾直销史上更多因“晚生意，新脑筋”而获得巨大成功的案例：
　　1973年，德士特.耶格在安利公司已运营14年的“晚生意”中，率先提出“复制”这一概念，并开发出“成功八步”的复制流程。这使得他一举超越前人，并最终成为该公司营业额最高的直销商之一。他的“新脑筋”，甚至为他赢得了“直销系统之父”的美名！
　　1990年，吉米.道南加入已运营31年的安利 “晚生意”中。他利用独特的直销商排线方式和更加标准化的行为指标，迅速在安利公司全球营业额中占据前茅。更值得一提的是，目前我们看到的许多关于直销理念的名作，如《管道的故事》、《家里的黄金》、《问题就是答案》等，均来源于他的团队！
　　1996年，理财专家罗伯特.艾伦在对古老的直销运作方法反思基础上，开发了全球第一套结合互联网的直销运作系统——MSI。互联网的强力介入，为直销事业添上了有力的翅膀；艾伦也凭借此举超越前人，蜚声全球直销界。
　　中国有句古话：前事不忘后世之师。相信以上史实足可以告诉我们：生意并无早晚，只有新的脑筋，才是直销事业腾飞的源泉。如果你想为你的直销事业插上翅膀，就要学会不断用创新的头脑思考你的事业。
　　没有太晚的生意，只有不变的脑筋！