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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 利用心理因素激发潜能（一）——安东尼·罗宾 潜能成功学 （55）

飞雁之家——飞雁商学院

 

第五节  利用心理因素激发潜能

 

一  要符合人性

 

有记者问医生：“为什么有的医生特别忙碌呢？”，那个医生设在郊区的诊所医疗业务十分兴隆，病人蜂拥而至，常常站着候诊。

 

医生当时笑了，稍微考虑了几秒钟以后，才说：“我认为大概是这样吧，想要医疗业务兴隆，就得多关心病人，要把病人的病痛或问题都看成是全世界最重要的事情。”“我常常私下感到很高兴，”他继续说，“当一位新的病人跑来找我，并且对我说，‘朋友说你是这附近最好的医生’。我当真觉得自己是一个很好的医生，但是说穿了，我并不相信在医治扁桃体炎或鸡眼等病症方面，我的医术会比其他医生高明。”“另外值得一提的是，”这位医生又补充说，“实际上，一般人是没有资格判断医生医术的好坏的。医学修养、医学造诣的高低往往很难加以评定。”“因为我喜欢病人，所以才会有接应不暇的医疗业务。例如，我已经养成了绝不看轻或鄙视某位病人的习惯，有些人根本没有病，却一直自以为‘身体上有什么不舒服’时，更不能轻视他。我总是以一种同情怜悯的态度来倾听病情，并考虑如何才能对他有所帮助。医生这一行，除了要有医学知识以外，还要有爱来关心别人才行。”这种人性化的处世态度，是处处见效的。而且，人们对于“富有人性”一面的好奇，远超过他们对你的财产、职位、薪水的兴趣。

 

大卫·史华兹就曾经在大庭广众之前，介绍某一位赫赫有名的演说家时，偶然之间证实了这一道理。

 

在介绍之前，这位演说家把大卫拉到一边，说：“你是否能帮我一点忙？当你在介绍我的时候，请轻轻带过有关教育、资历以及其他令人感到无聊的资料。我想使听众在一开始就产生有温暖的人情味的印象。”然后他递给大卫一张小卡片，要他把卡片上的事情说给听众听。该卡片上是这样写的：

 

①这位演说家有五个美丽大方的女儿，她们的头发有的是金色的，有的浅黑色的，有的是红色的，真可以说是五彩缤纷。而现在，她们正像你们一样在这里听他演讲。

 

②在第二次世界大战期间，他在太平洋某群岛的前线担任空军侦察员，侦察的对象是天空。

 

③他从未碰过一下高尔夫球，但是每周却要做三次户外举重训练。他的目标是有朝一日成为世界上身体最强壮的人。

 

④他最近刚结束一生中最大的生意（销售病床的业务，他并没有跟护士小姐结婚），他又卖给另一家新医院六千组铝门窗。

 

⑤他最乐于称道的口号就是：“早睡早起，不顾一切地努力工作，完成任务；并且一直乐此不疲，引以为荣，自吹自擂。”这位演说家在会后对大卫说：根据他的亲身经验，一般人会对于别人的嗜好、特殊经历比对他自己的地位、学位感兴趣得多。

 

人是很有趣的。谁不想知道“名人通常早餐是吃些什么”、“他们到哪些地方休闲度假”、“他们的孩子怎么称呼”以及他们的风流韵事、奇闻逸事等等。就算是冷漠无情、非常刻板的人，他们也希望找出一些“你是否颇合人性的”事实。

 

所以要能迅速而完整地赢得其他人的接纳，一定要能随时做到处处符合人性才好。

 

二  不求回报的付出

 

应该毫无疑问地相信：你一定无法找到一位慷慨施予，但却不受人欢迎的人物；也一定无法发现一位刻薄、自私、吝啬可是却被人们普遍欢迎的人。

 

受人欢迎往往是在一个慷慨施舍以后，所必然会有的附带产物。那些肯大力布施、肯慷慨奉献、肯广结善缘的人物，往往会获益无穷、受益匪浅。

 

有一位很成功的房地产商人就是这样做的，他同时拥有三幢办公大楼。

 

一般的房地产商人都会在圣诞节即将来临时，送一些礼物给他们的房客，通常是五分之一或五分之二加仑的酒类，表示一点意思。

 

这位商人却有一种与众不同的做法。他认为每一位房客都是有不同身份、不同背景的人物。他总会不时地送上一些极不寻常的礼物，这些礼物花费不多，可是却颇具功效。

 

有人曾为此向他请教：“山姆！你认为送的礼物能抵回租金吗？”山姆不假思索地回答说：“这些房客的确是本镇最忠实的房客了。他们一旦租了我的办公室，就舍不得退租，我的办公室永远也不会有空下来的时候。我的租金要比别人高出一些，然而还是一直供不应求，一切只为了我很喜欢他们的缘故。”可能有人会挑剔说：“喔！山姆先生是一位百万富翁啊！当然负担得起这种慷慨施予的。”但是，山姆先生的慷慨，并不是他有了财富以后的结果，而是他所以能获得财富的原因。几个月以前，大卫·史华兹的时间表上排定，仅有90 分钟之隔，要分别到亚特兰大市与田纳西州的度假地演讲，这简直让他分身无术。但他未能及早发现这项错误，直到时间已经很紧迫了，只得接洽一架包机才能赶到。他当即决定去拜访他的朋友约翰先生，因为他拥有私人飞机，而且跟两家包机公司很熟。

 

大卫·史华兹开门见山问约翰先生：“两家包机公司之中，要推荐哪一家？”他毫不犹豫地说：“约翰古恩航线。”这真是一项非常大的人情负债，因此大卫·史华兹试图推辞。但是不管怎样，约翰先生就是不听，一直坚持要帮忙。他真的驾驶自己的飞机，把大卫·史华兹很顺利地载到目的地，而且没有要史华兹一分钱。

 

古恩先生一直在做这种“很难得”的傻事。他会把非常热门的足球比赛入场卷赠给想看球赛的人；他经常从老远的地方搜购别致、特殊的礼品来馈赠朋友。

 

他这样做是否值得呢？回答是肯定的。约翰先生在他所从事的行业中赫赫有名，他的企业是全国最佳企业之一；而慷慨馈赠的做法，正是他所以能获得成功的关键因素之一。

 

要想多得到一些收获是人类本性的自然现象，而且也是很正常的。但是如果能采取倒向式的做法——像大部分有成就的人所遵循的“先施予，后收获”的做法，那就更为难能可贵了。

 

大部分都会想“他能为我做些什么？”而不是“我还可能再为他做些什么？”。

 

以上这两种思想模式之间的差异，正是一个之所以会变成平凡庸俗或变成高度成功的主要差异所在。

 

慷慨的人往往都会飞黄腾达，甚至日进斗金。可是自私吝啬的人却无法办到这一点。这是一项千锤百炼、万世不移的原则：一个人的成就程度，大致上是与他的施予程度成正比的。

 

三  使别人觉得你很重要

 

每一个人都想要有“缺我不可”与“有用武之地”那种受重视的感受。

 

有一位传教士曾讲过一位教师如何提高班级出席率的故事。

 

“摩特先生是一位很成功的教师。有一次他接下一个难缠的班级。该班级原先仅有4、5 个固定的听众，但是他授课一年后，该班级的出席率就直线上长平均22 人之多。”传教士半带微笑，并且挤眉弄眼了一下才接着对记者说：“摩特先生不但是一位好老师，同时也是一位很聪明的老师。当他一接下这个‘问题班级’以后，就着手为班上每一位成员找些事情做，使他们‘有所事事’，全员参与。每一个都觉得如果没有这位成员，整个班级就会无法正常运转。”就因为这些成员们都感觉到“缺我不可”而且也“有用武之地”，所以整个班级才会连成一片，大家都勤于出席。

 

鲁斯·巴比太太是一位婚姻问题专家，她曾经帮助过许多对夫妻“发掘婚姻生活中真实深挚的喜悦与芬芳”。最近她在一次“破镜重圆”、“相悦如初”的主题下所做的评论中提到：我对每一位妇女所给予的忠告，就是要她记住“使你的丈夫存有你很需要他、非他不可的感觉”。

 

反过来说，妇女也必须觉得她的先生的确非常需要她。

 

有许许多多勤勉、认真、努力工作的丈夫们，往往在生活中忘了表现“深情款款”、“一往情深”的样子。他们虽然能给太太“所有的东西”，但就单缺少“我需要你”的感觉。

 

有一位医生就有这样一个问题。

 

他自己解释道：“在我还是一位大学预科学生时，爱伦就嫁给我了。当时我几乎没有收入，唯一的指望就是让爱伦上班工作来维持我们的生活。爱伦也确实很能干，她毫无怨言。现在，每当我回想起那段往日情怀，真是非常美好、非常璀璨的岁月。可是好景不长，四年后我踏入社会，我的医疗事业业务非常兴旺，爱伦可以不必工作，也能过得很好了。”“奇怪的是，”这位医生继续说：“若我所赚的钱愈多，我们俩人之间的距离就好象愈远。我们俩人之中都没有外遇事件，可是满不在乎的感觉却作崇。我们没有什么口角，但是这种情况更糟糕。我们的婚姻可以说已经貌合神离了。”“最后，在一次旅游活动中，我们俩人促膝长谈。我毫不留情地一再问她笨丈夫才会问的问题：‘难道我没有给你一件你所向往做的事情吗？’这把爱伦惹恼了，她先放声大哭一场，然后才对我说，‘我们在刚结婚时，你表现得非常需要我，非我不可的样子。可是你现在却变了，现在你已经能完全自给自足不再需要我、依靠我了。你为什么不让我再帮你一些忙呢？即使是偶然一下，使我觉得你还是很需要我的。’”“当时我激动得无以复加，我含含糊糊问：‘那么，你到底想做些什么呢’”？“爱伦自己表示她想到我的办公室帮忙照顾业务，这倒使我颇为犹豫了一阵子。因为我一直有一种很愚蠢的观念，认为如果要我太太帮我照顾生意的话，就表示入不敷出，每况愈下。但是我终于还是依了她的意思，而且也很庆幸我能够如此开明。因为爱伦马上变得年轻了好几岁，仿佛脱胎换骨，恢复到我们第一次邂逅时的快乐爽朗，美丽活跃，处处充满着青春的气息。”此种“使别人感到他自己是不可缺少，无可替代”的原则，可以适用于许多不同的情况中。

 

有一位男士说，他就是使用这个原则结识新邻居，并成了好朋友。他是这样说的：“我们初搬到那个陌生的居民区时，没有人主动跟我们打招呼。

 

我们很想早日打开这种尴尬的局面。所以我就建议我的太太，分别跟每一位邻居借些小东西——任何小东西都可以，像少量的咖啡、肥皂、面粉等等。”“如此在借还之间就能自然而然地建立友谊。因为人们通常都很乐意帮别人一些小忙。只要给他们多提供一些诸如此类的机会就好了。”请记住：施予比接受更有福。让其他人来为你做些芝麻大小之类的事情，比你为他做这些事情，更有助于赢得他的友情。

例如，推销员可要求顾客辗转介绍一些新的顾客。此时顾客会因为帮了推销员的忙而感到很高兴。教师们也可要求学生分担微劳，从而激励学生们的向上之心。

 

请你记住这项基本原则：人们都渴望别人能感觉到“他们是你生活中的一部分，在你心中占有一点份量”。如果能满足这项需求，你就能轻易获得他们的赞美、尊敬以及通力合作的回报。

 

聪明的野营指导员给每一位前来度假的人士各自分担固定的任务，使各位玩得更开心。聪明的导演，也能为所有演员分配适当的角色。大卫·史华兹就亲眼目睹一个有趣的俱乐部晚会公演，其中一个演员造成一个高潮迭起的场面，使台下的观众雀跃不已——并不是他的演技多么出神入化，可是，他就是有办法使在场的每一位观众时而欢唱，时而挥手，无一刻冷场出现。

 

有一位年轻人讲述，他如何运用“让别人帮助你”的原则。“我很想在我服务的公司里飞快地成长。”他解释道“我当时一边工作，一边在大学念书。在公司里有一天我想会见一下我这一部门的副董事长，请求他帮我计划一下我在大学中的研读方向。我对他解释，我念完大学以后，仍然会留在这家公司工作，别无其他打算，希望能为未来的工作尽可能地做好。结果这位副董事长受感动，对我特别垂青。他当下坦白地告诉我，他真的感到很兴奋，但是他要花些时间研究一番——显然他正在设法帮助我。

 

“后来我处在一种很特殊的地位。我把他的立场拉到跟我站在同一边，使他有机会来实际参与拟定我的教育课程。”要设法使你的上司感觉你是一个颇特殊的人物，是一个需要帮助，需要教导、值得投资的对象。当人们感觉被其他人置身事外时，往往会显得漫不经心，转而采取对立的态度与行动了。

 

所以，要尽力使你的同事们、顾客们、孩子、丈夫或妻子——亦即任何一位与你非常亲近的人都觉得你确实是很需要他们的。

 

但是以下的两件事情你千万不能做：

 

（一）不要太傲慢自大，不要有非份要求；

 

（二）不要忘记对他们表示真诚的谢意。

 

一般说来，人们都会很乐意帮助别人，可是唯有在感觉到“这样做很值得的，而且你也会很感激”时才会继续下去。

 

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