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飞雁之家——飞雁商学院

（载自李先彪直销博客）

记得1995年在跨国公司工作的时候，我先前的美国老板对我说：“嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。”
　　

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：
　　

“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。这是第一次接洽。
　　

一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是第一次跟踪。
　　

四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。
　　

再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。
　　

我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”
　　

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。所以，在一星期前，当我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，不得不对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看生动的统计数据：
　　

2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第四至十一次的跟踪后完成！
　　

但几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪，只有少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
　　

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动，首先就会想到您。
　　

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
　　

跟踪工作除了注意系统连续性外，更须注意采用正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈想做这一单的渴望。
　　

调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您的客户最近在想些什么，工作进展如何。
　　

请记住：80%的销售是在第四至十一次的跟踪后完成的！

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