直销人展业时应注意发挥“焦点转移” 之妙

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    “焦点转移” 之妙
    文/洵磊  尚储丰盈文化有限公司客户总监

    笔者发现，很多有经验的直销人在展业过程中有一个共同的特点:就是善用“焦点转移”。
    这里我先不加以解释，与大家分享下一位安利高阶的一次经典培训片断。
    课程一开始，该高阶上台就说:“古时候有位猎人正在追逐一个狐狸，狡猾的狐狸为了保命绕着弯跑，猎人好几枪都没有打中。最后狐狸冲进一个大树洞，猎人就令猎狗守在口外，自己则绕着大树洞找看有没有其他洞口。结果果然在树洞的背后有一个口，居然从里面窜出一只肥硕的大野兔。猎人最喜欢吃兔肉了，就追兔子。兔子惊慌失措奋力一窜，窜进了一个大树丛。猎人就拿起枪对准树丛开了一枪，轰的一声居然从里面惊吓出一只黑色的大棕熊。猎人急忙端枪要射击，却发现没有子弹了，只好转身撒丫子就跑呀，一边跑一边装子弹，幸亏大棕熊跑不快，猎人回头就是一枪，终于把棕熊打死了。”
    说到这，该高阶看看下面眼睛瞪得大大的听众们问:怎么样？精彩吧，看猎人多险。
    “太棒了，打一只兔子，结果打到了一只大棕熊，发财了！”有个人附和。
    “真是有意思，猎人本来要追的是狐狸，后来却追起了兔子和熊。”另一个人说。
    “大棕熊值不少钱的”，下面学员们就交头接耳起来，“这回猎人发财了。”
    “说不定猎人打兔子的那一枪早就打中大棕熊了”。有个人接过来说:“对，这样才致使大棕熊跑不快，要不然猎人早就玩完了”。
    该高阶看着台下的众人，笑笑说:“不错，你们想的都不错，但是为什么没有一个人问‘那原来的狐狸跑哪里去了？兔子呢？前面的两个主角怎么没了？’”
    听众们的表情疑惑起来，这位资深直销人士的脸色也变得严肃:“你们要想成为一个成功的直销人才，就必须学会焦点转移大法，把话题的焦点转移到有利于自己的方位。”
    所谓“焦点转移大法”，说俗了，就是学会转移话题，但是转得要巧妙，要合情合理，顺理成章。
    笔者不止一次地发现，一个直销高手，不管你今天谈的是选举、旅行、嫁女儿甚至买包卫生纸，他（她）都能左转右转，没几下，就转移到所要推销的产品上去了。
    “买卫生纸呀！千万要买那种不含废纸破布的原木纸浆的卫生纸，免得擦伤屁股，尤其是有痔疮的人，不过痔疮这毛病呀，主要是由于自己身体里有难以散发的火气和毒素。你有火气，下面就长痔疮，身体里有毒素脸上就长暗疮和粉刺、黑头等，想想如果脸上出现暗疮、粉刺、黑头该是多么讨厌，不仅令夫妻不合，还提前导致肤色老化，影响夫妻生活等等。这样，你最好用这种产品，一方面内服去火气，一方面外涂去除暗疮、黑头和粉刺，还可以调理肠道消化，具有养颜益寿的功效。”
    你看，以上这些话术，是不是神乎其技？由屁股的痔疮一下就转到脸上的暗疮和粉刺、黑头，到头来则是要你掏钱去购买他的化妆品。你说妙不妙？