销售人员在营销中的“沟通盲点” 不容忽视

    概念模糊 
    
    一些药企销售人员拿着宣传资料与客户沟通时经常出现“概念”障碍。究其原因，是药企忽视了对销售人员的培训，尽管这些销售人员很精明，沟通能力也很强，但不能对产品概念进行准确把握。自己头脑里都概念模糊，怎么能够说服别人呢？还有一些销售人员与客户沟通时总是强调产品的功效以及给客户带来的利益，客户会不停地点头，此时一些销售人员就会认为客户已经明白了自己的真实意图和对产品的概念性了解，其实多数客户是被繁琐的资料和销售人员长时间的表述搞到头晕了。
    
    出现此种“沟通盲点”说明药企只是准确定位了产品而忽视了对客户的准确定位。要推行“一分钟说清产品”的理念，促使客户对产品产生兴趣，进而使产品概念清晰化。 
    
    信息变形 
    
    一些销售人员拜访客户时多是与副总经理或者业务经理打交道，当销售人员滔滔不绝地叙述完药企的合作意向及产品时，对方多会说向总经理汇报，然后再确定合同事宜。这时销售人员只好等，但等来等去就没了音信。事实上，副总经理已经向总经理传递了药企的信息，只是没有引起总经理的重视。原因在于信息在传递过程中容易“变形”。简单地说，就是药企销售人员向客户口头传递信息后，客户内部再一次次地传递，到总经理那里时信息就变得不很准确了。
    
    要解决此类“沟通盲点”，可要求销售人员以书面形式传递信息，即把合作意向和产品信息以书面形式传递给客户，因为书面信息一般会被一并传递给总经理的；也可以建立起完善的客户档案网络，由相关人员直接传递企业信息，再由销售人员做好各种沟通工作。 
    
    协议失效 
    
    为了规范市场，约束客户，或者有效刺激营销人员的积极性，一些药企总要制定这样那样的规章制度，有的还将这些规章制度强加给客户。比如与客户签合同时要求客户按照自己的标准填写，当客户提出异议时，销售人员就说是公司规定的；当客户认为是“不合理条约”时，销售人员就会进一步与客户“沟通”，甚至说“此种协议多是一种形式，签了无妨”。有些客户觉得这种“条约”可有可无，为了进一步合作就签了。而事实上，这些约束在以后的合作中几乎没有任何效果，所谓“协议”，失效者居多。而药企却认为自己有效地约束了客户，规范了市场。
    
    此种“沟通盲点”最大的害处就是双方意图不一致，当真正出现矛盾和分歧时，药企的“条约”就会失灵。