大同小异经营模式 如何把专卖店开出特色来

    这开专卖店早已不是什么新生事物，诸多厂家的专卖店早已是遍布许多城市的主要街头，可是，仔细一看，我们不难发现，这专卖店大多开的大同小异，从装修风格到经营模式都差不多，也很少能有那家专卖店在销售业绩上有大的突破。 
    
    做营销工作讲究的是差异化，避免的是同质化，既然是开专卖店这种终端形式已经同质化了，那么，就的想办法在经营特色上有所区别，做足差异化，提升专卖店对消费者的吸引力，从而促进对业绩的提升。 
    
    笔者曾做过家电的经销商，在厂家的劝说和支持下，也开过专卖店，对如何把专卖店开出特色来，有点小经验，在此撰出，以供大家参考之用。 
    
    1． 突出厂家味道，淡化中间商 
    
    中国消费者在购物时，总是喜欢直接到厂家拿货，认为这货最正宗，价钱也最公道，一但中间商船介入，便觉得不爽，为了迎合消费者这个心理，笔者在专卖店的布置上尽量突出厂家的味道，而淡化中间商的痕迹，例如，员工穿得是和厂家一样的制服，戴用和厂家一样的胸卡，所有的文件和办公用品标记均带有厂家的徽记，乃至使用的信纸信封，都是从厂家调来的，书刊架上放的是厂家的内刊，给消费者营造厂家直属门店的印象。 
    
    2． 突出生产味道 
    
    既然是厂家的专卖店，那还得营造与生产有关的氛围，笔者在墙上张贴了空调和冰箱的生产流程示意图，电视里滚动播放厂家车间的生活过程，还把部分零部件和原物料作为展示品，陈列在店内。例如我们把空调和冰箱生产中使用的各型铜管截成小段，与竞争对手使用的铜管并列在一起，让消费者直观的进行对比分析，把一些代表厂家技术领先性的范例，以通俗直观的形式，做成图表和模型，让消费者能直观的看到和感受到。 
    
    同时，为了进一步突出厂家味道，同时考虑到部分消费者喜欢自己动手改装产品的特性，笔者在专卖店里还设有配套装饰品和配件专柜，售卖各类盖布，垫布，贴纸，装饰品，和外挂品。 
    
    3． 服务是关键 
    
    为了维护市场稳定和其他下游客户的利益，专卖店的价格没有多大的优惠，赠品方面也没什么特别之处，那么，只有在服务上进行提升了，无论是顺路进来逛逛的路人（他们虽是看客，但会间接影响到其他消费者），还是处于信息收集状态的消费者，都要保持一致的服务态度。 
    
    出于文化因素的影响，许多人骨头里认为服务别人就是低人一等，国人的服务意识一直比较差，从主观到客观，很难要求员工时刻保持优良的服务，除非老板天天盯在店里，为了确保服务质量，专卖店的人员不能简单的调用现有的营业人员，而是要从外部从新挑选。 
    
    作为员工所要具备的服务意识，其根本是要形成服务客户的习惯，在面对客户时，可以做到习惯性的表达出合适的态度和语言。但是，培养员工的服务意识，在促使成在一定程度上养成习惯，这句话说说简单，但没有个五六年的时间的培养和培训是下不来的，那从老板的角度来说，这个培训和培养的时间成本也太高了。这里有个办法，可以直接招聘一些具备这种良好服务意识作为基础的员工，例如酒店工作人员，众所周知，服务业的标杆就是酒店业，酒店一再强调的就是服务二字，从员工进入酒店工作那天起，就一直被强调这个服务的意识，几年下来，酒店工作人员的服务意识已经较为深入，在一定程度上已经形成一种习惯，习惯的意识和行为，具备这种服务意识基础的员工进入企业后，其改造成本很低，对服务理念的接受度高，执行起来也顺畅的多。 
    
    酒店的工作人员虽然缺乏相关的产品知识，但这可以通过短期培训来解决，但是，要想通过培训来提升员工的服务意识，没几年的功夫下不来的。优良的服务态度是建立口碑的最好手段， 
    
    并且，笔者还给专卖店的员工支付相关的专项服务费用，针对这个服务问题，额外给予经济支持，不要把服务与本职工作捆绑在一起，而不能简单的认为，员工强化自己的服务意识是应该的。服务需要员工调动感情，这调动感情对于员工来说是一种付出，作为老板，得考虑下给员工的这种付出给予一定程度上的经济回报，笔者设立了优质服务专项津贴，。作为员工来说，既然额外有这个专项的服务津贴，那么，收钱就办事，在服务态度和意识上，自然也就有所注意和体现。 
    
    同时，还得首先给员工做好服务工作，员工是企业的第一客户，要想让员工服务好客户，老板就得首先服务好员工，从生活的角度，从感情的角度，从职业发展的角度，得有所体现这个服务意识，员工自己亲身感受到服务，才能更加深刻的领会到什么是服务，服务能够带来什么。 
    
    4．联合才能做大 
    
    再高级的专卖店也只是一个门店而已，其影响力和能力毕竟有限，要想把生意做大，就得学会合作，找些与自己没有竞争关系的合作者，与之展开合作，共同开发消费者，笔者的专卖店曾和装修公司，办公用品店，甚至还是专做家庭绿化的花木公司有过合作，联手推出促销活动。借用他们的渠道和客户资源，接近消费者，推荐产品。 
    
    5．走出店门 
    
    店是固定的，不可能所有的消费者都会进我的专卖店，再者，我们也不能坐在店里干等者消费者上门来，还得想办法走出去，主动去接触消费者，笔者的办法是进社区，所选择的社区有两种类型，一是某大企业大单位的集中住宅区，另一种是本地档次较高的住宅区，这两种住宅区的居民消费能力较好，价格敏感度不高，对服务和品牌则较为看重，并且，在非商业环境中，与消费者沟通起来更加的从容和轻松。 　
        
    笔者所采取的活动不是简单的产品展示与推荐，而是做服务主题，为自己所经销的这个品牌的家电提供免费的服务，例如清洁，保养，检测的服务，现场并不售卖产品，最多只是进行一些新产品的展示活动。目标是对准老客户，其实是在制造口碑，增进邻居间的互相传播，吸引新客户。