直销业务员的评价直线下降后反思直销培训

    自1990年11月雅芳公司从广州登陆以来，直销在我国得到了空前的发展，这主要得益于两个方面，一是薪酬制度，它最大限度地调动了直销业务员的积极性，二是直销培训制度，它不断地育成直销业务员，以不断发展组员为前提确保各机构完成业绩任务。但一段时间以来，社会对直销业务员的评价直线下降，更有甚者，个别直销员为自身利益有意误导客户，一时间激起极大的民愤，大有发动一场讨伐战争之态势。前一阶段笔者参加了几次直销培训，感触颇多，其中最深的一点便是对国内直销培训的反思。
    
     
     
    关于培训定位
    迫于业绩考核指标的压力，现阶段各公司直销培训都比较注重短期利益而不是长期利益，所以直销培训主要定位于培训本身，即培训新老员工，尽快销售直销产品，完成服务网点利润指标，所以在实际操作中基本上是以现实的经济利益为核心导向，从现实的反应看，不良后果有三：
    一是直销员的脱落比率较高，如果从1992年直销制度在全国范围内推广开始算起，从事过直销销售的每20人中目前仍在从事该项工作仅有2.5人，足见直销员脱落比率之高。
    二是企业成本上升，因为直销员脱落比率的居高不下，所以直销员育成比率较低，真正的资深直销员更是微乎其微，企业不断地进行同一层面(比如新人培训)的培训投入，企业这种培训的重复投入，无疑增大了企业的成本支出；
    三是低劣的市场评价，因为过分强调经济利益导向，造成许多直销员一方面“有奶便是娘”，对公司的依存度和忠诚度较低，另一方面不择手段地销售直销货品。事实上，好的培训应该是公司福利的一个重要组成部分，是规划个人职业生涯、增强企业凝聚力和构造企业核心竞争力的一个重要手段。
    
    关于培训内容
    现阶段的直销员业务培训内容可分为两个方面，一是产品介绍，二是销售技巧，而且在实际培训中比较注重后者。直销销售实务中，技巧固然很重要，但并不是对所有的客户群都适用，尤其是直销产品从模糊型向透明性转变以后，客户对直销服务的专业化需求逐步提高。传统的技巧性销售已经不能满足客户对直销服务专业化的需求，目前直销市场产品已经呈现多样化趋势，客户需要的是直销货品服务专家。国际市场上出现的直销顾问或直销专员便承担着这一角色，他们把市场上各种相似的直销产品进行全方位的比较，然后提供不同的方案供客户选择，较好地满足了客户对直销产品而不仅仅是某一系列单个产品的专业化服务的需求。
    所以，从直销行业发展的趋势看，仅依靠技巧和对直销产品本身的掌握进行销售是不够的，直销业务员必须具备《直销员业务培训管理办法》中规定的相关法律法规知识，相应地，直销培训必须向纵深方向发展，加大专业知识和职业操守的培训力度，这样才能减少直销业务员因专业知识不足而丧失客户的情况，并最终降低直销业务员的流失比率，提高市场对直销业务员的评价以及直销公司的信誉度和美誉度。
    
    关于培训形式
    直销培训的受训对象主要是成人，属于成人职业教育延续，成人学习有着许多独特之处。笔者曾参加过一次直销讲师培训，在培训老师征求培训意见时，有一位接受培训的讲师提出“希望老师多讲一些故事和笑话”，还有一位提出“老师只须告诉我们怎么做就行了，我们不需要那些直销专业知识”。作为，未来直销业的精英和栋梁，党员们如此直白地提出这些问题，真不知道是讲师的悲哀还是整个直销业务人员的悲哀?所以市场上出现直销员恶意欺骗客户的现象也就不足为奇了。
    事实上，成人培训的独特之处主要在于两个方面，一是理解力好于记忆力，二是自我感悟的效果好于硬性推销的效果。因此直销业务人员的培训必须讲究培训形式，如何深入浅出地讲解直销专业知识，如何有效地触动受训人心灵与思维，使受训人有所想、有所感、有所悟，进而有所行动，是每一个培训的组织者和培训讲师必须精心考虑的问题。
    培训的形式应视培训的内容和培训的具体目标而定，如公司内培训与公司外培训相结合，灵活多样的实务培训与晦涩难懂的专业培训相结合，专题研讨与训代会相结合等等，培训形式服务于培训内容和培训目标，培训内容借助培训形式得到有效传递，培训目标依托培训形式得以实现，这应该是直销业务人员培训的理想境界。
    
    关于培训体系
    目前，国内各直销公司直销业务人员的培训体系已经基本确立，一般均设有独立的培训部，培训的软硬件设施都比较齐备。直销业务人员队伍的成长与发展在很大程度上得益于现有的培训体系，许多公司在新人入职培训方面几乎是无可挑剔。
    但美中不足的是现有的培训体系在衔接培训和继续培训上还很欠缺，对具有一定经验和一定业绩员工的培训还处于探索阶段。有些公司干脆就是听之任之或即兴安排，既不存在体系也不加以探索，致使许多直销业务员入司若干年后还停留在原有的水平上，专业知识少管理能力差，个人发展空间也因此受到很大限制。更为严重的是，有些直销业务员不能适应环境的变化，如直销计酬制度转型带来的挑战，不得不脱离这个行业。
    不仅如此，国内各公司对于培训的考核只是软指标，更不要说行业的统一考试制度。国外有些国家，实行的是全行业统一的资格认证考试制度，直销业务人员要接受初级课程、中级专业课程和高级专业课程等一系列的考试，而且对于一些特殊商品还进行特殊考试。
    有些国家，关于直销持续教育有专门的法规，许多地方要求直销业务人员每年必须完成一定的课程或参加相当于至少２５个课时的研讨会。在国内直销业尚无统一规定的情况下，建立和完善培训体系无疑是各公司保留人才、发展人才，实现企业目标的有效途径之一。