直销成功的关键：摆平“拒绝”的五个体会

    要成功，首先要学会避免失败。要避免失败，首先要明白失败的原因。 
    
    我相信绝大多数刚进入直销行业的人，都满怀信心希望通过自己的努力去实现自己的一些美好的愿望。但一段时间之后，却有很多人退却了，还有一些朋友在勉强“坚持”，尽管有一些成绩，但并不开心。另一方面我们也可以看到，确实有些人取得了了不起的成绩，并且整个过程也开心快乐。产生这种差别从表面上看原因很多，但根本原因在哪里呢？是能力问题吗？显然不是。根据我从事这个行业十多年的经验，关键是看能否正确地对待“拒绝”。如果能够将每天都遇到的“拒绝”摆平，你一样也可以做得得心应手，开心快乐。 
    
    那么，如何摆平“拒绝”呢？ 
    
    首先是要对“拒绝”有一个正确的认知。如果我们把别人不接受我们的推荐都当作是拒绝，那么我们一行动就会遇到失败，因为你推荐的东西再好，也不可能让每个人都马上接受。这样的话，行动越多，这种失败感和挫折感就会越强烈，进一步行动的阻力就会越来越强。日复一日都要面对这种不断“失败”带来的压力，就很难有持久的行动力。 
    
    其实完全可以换一个角度来看，很多时候我们所谓的“拒绝”只是他们还没有看到需要因而“暂时”不接受而已，或者可能人家真的不需要，但也并不是要有意“拒绝”你啊。实际上我们的“失败感”不是别人给的，而是自己加给自己的。 
    
    我们推荐的过程就是从“准客户”中寻找到“真正客户”的过程，谁是真正的客户我们无法预先知道，我们也不可能强求人家一定成为我们的客户，我们能做的就是不断地去寻找。 
    
    据说爱迪生在发明电灯的时候，为了找到适合做灯丝的材料做了一千次实验都不成功，但他不认为这些实验是“失败”，他认为这每一次的实验都起码让他知道了有一种材料不适合做灯丝而已，所以很简单，接着进行下一次试验。我们的推荐过程其实应该是同样的道理，遇到一个人不接受，那么就接着给下一个人推荐。 
    
    所有在销售界取得卓越成绩的人，并不是有着超人的天赋，或者有着超人的毅力来承受“拒绝”的压力，他们只是能够不把常人所谓的“拒绝”当作失败，也就不会给自己这些无谓的压力。实际上他们都承认“量大法则”，即拜访客户的成交概率差不多是一定的，拜访的客户越多，成交量自然就越大。 
    
    日本的一位汽车销售冠军（名字忘记了），在刚入行的时候并不顺利。他按照公司培训的那样，给顾客详细介绍完之后，当顾客拒绝时，他都会微笑着说“谢谢”，但这时心里却想：“唉！又白白浪费了半个多小时的时间。”因此就会感觉到一些沮丧。拜访的顾客越多，这种沮丧感越强，这样一天下来总感到十分疲惫。几个月之后，他几乎对自己失去了信心，开始怀疑是不是自己不适合做这一行，甚至产生了退却的念头。他这个时候的状态，其实跟很多做直销的朋友差不多，如果不改变，是不可能坚持下来的，更不可能成为销售冠军。 
    
    有一天，在拜访了很多客户并遭到拒绝之后，他感觉到身心疲惫，迈着沉重的脚步走到一家冷饮店去休息一下。在这家店里他随便翻翻一本汽车杂志，看到有一篇文章说到，汽车销售行业竞争激烈，非常难做，因为成功率非常低，平均只有三十分之一。而看到这里他心中却灵光一闪，产生了一种很简单的想法，成功率是三十分之一，这不是意味着只要我每天拜访三十个客户，就可以卖出一辆汽车去吗？如果每天都这样做，一年就可以卖出三百多辆汽车，这可是个了不起的成绩啊！ 
    
    想法改变了，行动的感觉也就不一样了。从此以后，当给别人介绍完之后人家拒绝时，他会很真诚地说声“谢谢！”因为他觉得多了这次拒绝，离成交又接近了一步。有时他连续遭到二十多次拒绝天都快黑了，他还是能够很轻松地坚持拜访完三十位顾客，因为他相信真正的购买者就在下面几位要拜访的顾客当中。这个简单的想法使他能够做到每天都拜访三十位顾客，这在一般人觉得很难“坚持”做到的事情他却做得轻松愉快。结果呢？行动的量到了，成绩自然来。他不断创造着新的销售记录。 
    
    所以对拒绝的认知是影响我们行动的关键因素，对此我也有切身的体会。当很多朋友抱怨直销难做的时候，我却从来没感觉这有多么困难，也没有感觉到自己取得的成绩有什么了不起，只要对待所谓“拒绝”的态度对了，每个人都可以轻松愉快地采取持续不断的行动，一段时间之后，自然会有很不错的成绩。 
    
    总之要记住，摆平“拒绝”的第一条：不要把“拒绝”当“拒绝”，这只是我们在找到真正客户之前的一个自然环节而已。
    
    在实际工作中我发现有一种看似奇怪的现象：有的朋友刚开始时因为产品用得很好，意识里也还没想到要做，却很自然影响了一些自己的亲朋好友也来使用产品，取得了不错的“销售业绩”，重要的是他这时非常轻松开心。但经过一些所谓的高手培训，决定全力以赴来从事之后，成绩却不见得就有很大的增长，甚至不如以前，而且这时情绪很容易低落，经常状态不好，需要别人不断地给以激励，一不小心就有可能退出了。 
    
    这是什么原因呢？开始的时候他是在自然地分享，也就不会遇到“拒绝”的打击。后来真正做的时候，却不会分享了，变成了推销，就会经常遭受“拒绝”，情绪也会受到影响。 
    
    直销之所以适合普通人，就是因为它运用了分享的原理。而推销是一件难度很大的工作，常人是很难胜任的。 
    
    那么，分享与推销的区别是什么？ 
    
    首先是目的不同，推销注重结果，而分享注重过程。 
    
    推销者因为非常在乎结果，而结果永远有两种可能——接受或拒绝，拒绝似乎就意味着“失败”，会给推销者带来很大的负面压力。 
    
    而自己喜欢的东西跟好朋友分享是每个人都有的天性，分享者从分享的过程中就得到了快乐，至于别人的反应反而是不重要的。比如，你是一个足球迷，晚上你看了你最喜欢的球队参加的一场非常关键的比赛，结果你喜欢的球队大胜，你喜欢的球星发挥异常精彩，第二天你意犹未尽，见了朋友就会跟人家“分享”这次比赛的情况，对方有可能对足球不是很感兴趣，但你并不在乎，会依然兴高采烈地分享，因为你需要的就是这个分享的过程。 
    
    然后是身份不同，推销者并不一定是体验者，而分享者首先是体验者。 
    
    推销房子的人不一定住他推销的这个楼盘，推销汽车的人也并不一定开他推销的这款汽车。所以推销者是在解说和介绍，刻意的成分多一些，缺乏真诚度，被推销者总是容易怀疑推销者所说的话。 
    
    而分享者首先自己对分享的内容有着切身的体验，所以分享更多不是在介绍，而是自然地谈自己的体会和感受，更有可信度，更容易从感情上打动对方，对方可能还没有听清楚你分享的内容，或者并不认同你分享的内容，但你自己的喜欢之情人家是能够感受到的。 
    
    上述的区别决定了别人的不同反应，也决定了你对别人拒绝的不同态度，最终也决定了你行动时的状态。 
    
    所以摆平“拒绝”的第二条：忘却推销，真诚分享。 
    
    那么怎样才能做到忘却推销而去真诚地分享呢？很简单，让自己成为最好的体验者。 
    
    你要给别人介绍产品，首先自己去使用产品，当你觉得产品效果很好，价格也划算，自己愿意长期使用的时候，再去给别人推荐。我总是要求我的朋友，公司的产品很多，你用过的产品并且很喜欢才去给别人介绍。如果对哪种产品不是十分满意，或者哪种产品没使用过，那就不要给别人去介绍。 
    
    你要给别人推荐这个行业，首先自己要了解清楚，明白这个行业对于自己的价值所在，并且能够喜欢它。如果自己并不是非常看好和喜欢这个行业和这家公司，那就不要给朋友介绍，因为那样对朋友是不负责任的，也注定了不可能做好。 
    
    有了上面谈到的两条，基本上就可以很从容地面对他人的“拒绝”了，从而来轻松愉快地开展业务，并让工作变得卓有成效。 
    
    
    造成一些人对“拒绝”厌烦甚至恐惧的另一方面的原因往往是由于太多的压力。这个行业里很多人都在强调目标和计划的重要性，目标和计划当然很重要，问题是该怎样才能制定合适的目标和计划。 
    
    很多的时候，大家太注重短期的业绩目标，有些人甚至强加给别人一些业绩目标，而往往忽视了目标的可行性，这样目标就变成了压力。太注重短期的业绩目标，自然就会过于在乎每一次行动的结果，遭到拒绝时就会产生很强挫折感。 
    
    我的经验是，要想做得轻松而卓有成效，很好地面对“拒绝”，就应该把自己的注意力放在行动的过程中，而不要在乎每次行动的结果。也就是说，过程比暂时的结果更重要。要相信一个事实，只要行动的质和量都够了，成绩自然会来的。 
    
    因此我主张，一定要制定详细具体的行动计划——周计划，月计划，但不要给自己制定短期的业绩目标，如一个月的业绩目标有还不如没有。这样自然就引导自己关注行动本身，比如说一个月拜访多少客户要提前计划好，并能保证制定的计划就去做到，但之于一个月有多少人购买多少产品最好不要有限制，也就是说，每一次的拜访，是否成交不要放在心上，马上把注意力放在下一次的行动上。这样做的时候，遭到拒绝就不会有那么强烈的挫折感，而只要按计划完成了行动的量，就会有成就感。持续下去就会进入一种良性循环的状态。 
    
    有人会说，实际工作的时候短期的业绩目标还是很有作用的，很多人就是有了业绩的压力才做出了成绩。我觉得这种作用是暂时的，从长远看反而是有害的。有很多人开始因为特别注重短期的业绩目标而在一段时间内取得了不错的销售业绩，但你会发现大多数这样的人，一段时间之后反而消失不见了，因为他不能够长期承受那种压力，并且在这种压力下，他的行动容易“变形”，造成更大的阻力。 
    
    所以摆平“拒绝”的第三条：制定详细的行动计划，但不要有短期的业绩目标。应该注意的是，长期的目标是要有的，只要是可行的，越具体越明确越好。 
    
    销售的过程中遭受拒绝是不可避免的，而最终成交的比例反而是低的，这是一个谁也无法改变的事实。很多人的问题出在，明明知道这样的事实，但还是一厢情愿地希望每一次行动最好是能够成交，这样行动之前已经开始害怕别人的拒绝，遇到拒绝明明知道是正常的，但还是不可避免地很失望。 
    
    我在开始从事这个行业的时候，就对自己行动的成功率要求很低，如果平均的成功率是五分之一，那么我自己的成功率能达到十分之一就很满意了。这样一方面可以引导自己多行动多付出，同时在行动中会觉得自己很幸运，因为结果往往比自己预先希望的要好。即使今天有了很多的经验，我还是这样，对行动要求的多，对结果期望值低。我认为这一点，是自己能够这么多年持续不断地去行动，并且一直保持一个良好的状态的很重要的一个原因。 
    
    因此，摆平“拒绝”的第四条：把自己行动的成功率期望值放低。 
    
    最后谈到一点是，其实我们很多的阻力是自己造成的。原因是很多人把直销这个行业做得太“怪”，在不正确的培训教育的影响下，一做直销就开始让自己的行为变得很“另类”，让原来的朋友感觉很不正常，难以理解。这样一来，行动时就会遇到很大的阻力，时间久了自己就会产生很不正常的负面心理，对人家的拒绝也变得过于敏感。 
    
    问题是这种现象还很普遍，很多的培训还是不断地在这样误导大家，先让从业者与大众人为地产生隔阂，然后再不断地激励他们鼓起勇气去消除这种隔阂。 
    
    比如说有的团队要求大家不管是谁，从业时都要统一着装，且不说这样的着装是否适合每一个人，这样做的结果只有一个，圈内人虽然自我感觉良好，但一走出去，人家马上知道这类人又来了，于是赶快城门紧闭，戒备森严，早就准备好了拒绝的N 个理由。这样开展业务，岂能不累？ 
    
    曾经听到这样一句话：“打着领带提着包，不是保险就直销”，外界的这种平价是直销人的悲哀，也是直销培训教育的悲哀。 
    
    所以我一直主张直销“生活化”，就是以一种让别人感觉亲切自然，易于接受的方式去接近我们的客户。 
    
    比如说，你邀请你的朋友去“听课”，人家会感觉很唐突，也容易遭到拒绝。但你邀请他到你家坐坐，去喝喝茶聊聊天，或者一起去逛街，就是很自然的事情，人家只要有时间一般也就不会拒绝。而在聊天或逛街的过程中，你有很多机会自然地去影响他。 
    
    自己的思想观念要有非凡之处，但不必要非让自己在表面上与众不同。比如说休闲的时间去见朋友，就没必要穿正规的西装。你让自己看上去跟大家能够打成一片，人家觉得你是自己人，才会有亲近感，沟通才没有障碍，也容易得到人家的认同。 
    
    所以摆平“拒绝” 的第五条：业务生活化，以让客户感觉自然亲切的方式跟客户交流。 
    
    总之，从事直销的过程中，拒绝是每个人每天都要遇到的，能够轻松愉快地面对拒绝，是我们能够做得长久，取得较大成绩的关键所在。 
    
    以上所谈并不是高深的理论，也不见得多么全面，但这是自己这么多年实际工作中的切身体会，总结出来，与大家分享。