女性消费心理有独特之处 投女所好挖掘商机

    如何从女性的消费市场多分得一杯羹，这可能是一个大家都关心的话题。为此记者特意采访了几位妇女学的研究学者以及商业专家，他们都对此提出了不同的看法，或许我们也可以从中得到不少有益的启迪呢。

    “赚女人的钱”，这绝对不是一句空话，据有关调查显示，70%的社会购买力来自女性。大到商场小到街边店，消费的主力都是女性，这为创业者提供了宽广的市场空间，只要洞察时代女性的消费心理，把准女性的消费脉搏，就能发现创业金矿。

    消费心理有其独特之处

    中国妇女研究会理事、复旦大学妇女研究中心主任彭希哲教授这样对记者说：“最近一段时间女性消费市场的旺盛也与这一代人的特点非常相关的，她们大多是独生子女，生活负担轻消费力较强。而在这繁荣的市场背后我们可以发现商家对她们的影响非常大，许多消费不是自发的而是被诱导出来的。从心理层面看，女性消费更多地会受到社会的影响，比如所谓‘有钱’的女性形象，生活富裕、工作休闲、保养得很好等等，她们在消费上就会去尽力模仿她们，以满足自己心理的感受。”

    而上海大学社会学系教授、妇女学研究中心副主任张钟汝则对记者的提问一语中的，她说：“我觉得普通女性都有一种‘排浪式’的消费心里，俗话说‘赶时髦’也就是说相互之间的攀比，另外，她们也比较容易受广告的影响。”

    的确，女性和男性的决策行为是大不相同的，男性的决策过程是直线性的，女性的决策过程则是反复不停地旋转。消费者的决策过程分为四个阶段：接触、考虑、调查、完成，虽然男性和女性同样经历这四个阶段，但女性的行为会有这样四点不同：一是女性从一开始就和男性不同，男性习惯自己做决定，女性会多方打听，参考别人的意见；二是男性消费是希望得到好的解决，女性则是希望得到完美答案，因为女性买东西会考虑很多，譬如搭配、使用场合等，希望面面俱到；三是为了得到完美答案，女性的购买过程因而变得反复不定，她们会搜集更多信息、查询更多选择性，货比三家不吃亏；四是女性在买完东西以后，并不是就结束了，她们会把这段经验告诉朋友或推荐给别人，造成口语传播，如果和某一商家关系好，她们的忠诚度也会很高。

    而当记者与海派营销首席策划钟明博士谈论起这一话题时，他说，女性的消费很大程度是为了他人消费，会时刻关注家庭成员、朋友、同事他人对自己的看法，所以商家在经营过程中，一定要根据市场流行趋势灵活改变。女性消费另一个特点是危机意识，女性会为一切可能的理由产生危机意识，然后产生消费的理由，从脸上的小斑斑、身体的一点点赘肉，到知识的更新、岁月的变迁，像保健品、美容业、培训业等服务行业的主要客户都是女性。如果能成功地找到女性的危机意识，并提供一个漂亮的解决方案，商家就能获得源源不断的客户和超额的回报。

    对于上海女性消费，钟明则认为与其他地方的女性消费相比还有一些不同的特点，其中最著名的是小资，上海有很多常青树商店，如特色餐饮、服饰店、小精品屋等，客户是从来不缺的。另外，上海女性的网上购物也是一个特点，比其它城市要普及的多。很多上海的白领女性，不仅自己经常在淘宝上购买物美价廉的商品，而且自己也有个网上店铺，做做办公室以外的副业。

    对不同群体要区别对待

    虽然同为女性，但不同的群体还是有着不同的特点，对此张钟汝认为，从妇女学的角度来说应该把女性消费分成不同的群体，比如年龄、职业、收入等等，不同的群体其消费习惯和倾向性的角度也会不一样。她说：“比如像我这样的年龄50多岁了，在消费时就会比较理性，但非常注重健康的投资。但像我孩子这一辈的年轻人的消费就不一样了，她们的消费更多地有一种小资情调。而婚姻消费对女性来说也不可忽视，我觉得现在这种消费更多地融入了流行化的元素。中年女性应该有经济实力的，我觉得像一些休闲类消费会更适合她们，这主要是为了释放压力。有了这些不同的分类之后，就可以针对不同的女性消费群体来寻找商机。比如我曾经做过一些调查，发现女性在退休之后非常喜欢逛超市，有时甚至一天会去两次，她们最大的特点是比较容易受暗示，所以商家如果能够抓住这个消费群体多做一些促销，应该说是会有相当有效果的。”

    商业规划把握沟通渠道

    女性的消费市场可以说是大有可为，华东师范大学商学院副教授王学英在接受记者采访时这样认为：“如果哪个商家想到把目光盯住女性的钱袋应该说是相当聪明的，从女性的视角来看首先是服饰，这是一个永恒的主题，另外从目前来看美容健身也是一个消费的热点，这属于服务性的消费，这类消费我还是比较看好的。其次我觉得文化消费也很有潜力，现在它还没有完全热起来，其中还包括学习，比如学钢琴、拉丁舞等等，都是商家可开拓的空间。从女性消费市场赚钱更要注重持续性的消费，所以我觉得商家应该不断地改变一些定式，而凸现出一些个性化的东西来。”

    有人这样认为，在针对女性消费者进行传播时，主要采取两种方式：以“情”动人，以“理”服人，其实就是情感诉求和理性诉求，其指导思想是赋予女人们“一个情结，一片希望”。

    钟明的指点则更为直接，他说，根据女性消费的特点，商店的布局和陈设也是很有学问的。商店的位置和陈设对女性消费者而言，基本确定了品牌的档次和商品价格，不注意这些商家的利润就得不到保证了。在目前各种品牌满天飞的年代，商品规划中对品牌的强调已经不是最重要的环节了。他认为，商品布局的核心就在于创造一个沟通的良好氛围，能让女性消费者在挑选商品中得到一个良好的品牌和商品体验。举一个例子说明就是上海恒隆广场的Diesel店的陈列，在这家Diesel店中，所有的商品都按照商品原本的属性配置专门的布局和饰物，商店的灯光、展柜的样式，以及正中间鲜艳舒适的沙发，都让女性很愿意走进来“沟通”一下。所以店铺的规划，只有先创造一个沟通的氛围，才可能去宣传品牌文化、购买品牌商品，进而达到品牌忠诚。而在以上的环节中，体验是最重要的，用户的获得和品牌的忠诚，归根到底是从体验中来。

    所以“投女所好”才能挖掘商机，对此有这样一些技巧可能会对我们的经营有帮助的：一是吸引女性消费者的注意，比如发布新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动、创造事件……，都会让女性备感兴趣；二是提供更多东西让女性决定购买你的产品，提供产品型录、使用小册子、销售人员的当面解说、卖场气氛的布置、服务人员的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游的摸彩活动等都是有效的方法；三是加强和老顾客的联系、成立顾客俱乐部、顾客推荐顾客等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。